시장을 꿰뚫어보다

80년 간 성공을 위해 매진해 온 쉐퍼시스템즈는 소프트웨어 솔루션을 비롯한 종합 물류 시스템 계획 및 시행 분야를 선도하는 기업입니다. 시장과 수요, 소비자의 니즈는 변화하고 있습니다. 소비자 주도의 현 시장 상황에서는 구체적인 분야에 초점을 맞출 필요가 있습니다. 영업 자동화 담당 부사장 미하엘 모어(Michael Mohr)와 IT 실현 담당 선임부사장 디터 제이믈(Dieter Zeiml)이 영업 조직의 새로운 방향과 내부물류에 관해 토론합니다.

미하엘 모어 : 우리 영업팀은 고객과 만나 솔루션과 제품을 판매하기 위해 세계를 누비고 있습니다. 최근 몇 년 사이 새로운 움직임이 감지되고 있는데, 바로 보다 총체적인 시스템에 대한 요구가 증가하고 있으며, 이와 관련해서 소비자의 구체적인 수요가 날로 늘어나고 있다는 점입니다. 예를 들어, 양조장이 요구하는 창고 물류는 온라인 패션 기업과는 완전히 다릅니다. 제약회사의 경우에도 마찬가지입니다. 이러한 이유 때문에 소비자의 언어를 이해하고 시장 상황을 인식하며 개별적인 맞춤형 솔루션을 개발하는 것이 중요합니다. IT부터 하드웨어까지 각각의 소비자에 맞는 적절한 범위의 서비스를 개발하고 소비자의 요구에 대응해야 합니다. 이를 위해 시장을 식품 소매, 식음료, 도소매, 의료 및 화장품, 산업, 패션의 6개 분야로 세분하고 그에 맞는 전문성을 발휘해 나가고 있습니다.

디터 제이믈 : IT는 고객의 내부물류 프로세스를 분석하고 소프트웨어 솔루션을 이용해 자동화, 지원, 최적화, 시각화합니다. 이러한 모든 일을 할 수 있는 WAMAS® 소프트웨어는 6가지 시장 분야 모두에 적합하며 규모의 가변화가 가능한 솔루션입니다. 예를 들어, 전자상거래 분야에서 이것은 모든 시장 부문의 동력으로 활용되고 있습니다. ‘보편적인 전자상거래 기능’이라는 것은 존재하지 않으며, 서로 다른 시장 부문들을 구분해야 합니다. 우리가 설정한 새로운 방향성을 통해 고객이 필요로 하는 정확한 솔루션을 개발할 수 있으며, 이는 전자상거래의 경우에도 마찬가지입니다. 우리는 개별 수요에 맞는 서비스 패키지를 구성할 수 있습니다.

미하엘 모어 : 이러한 방향성의 틀 안에서 우리가 글로벌한 독립성을 갖고 전문적이고 최적화된 방식으로 다가갈 수 있는 시장 부문들을 구분해 나가고 있습니다. 이러한 과정에서 중요한 것은 글로벌 시장의 다양한 사업을 통해 얻는 시너지 효과를 활용하는 것입니다. 예를 들어, 아시아의 패션 고객들은 미주 고객을 통해 얻은 경험으로부터 혜택을 받을 수 있습니다. 이러한 집중화된 전문성을 뒷받침하는 것은 허브와 국가별 자회사가 보유한 지역에 대한 전문성입니다. 이러한 지역적 전문성은 글로벌 영업 조직이 보유한 전문성을 보완하여 고객의 이익에 이바지할 것입니다.

디터 제이믈 : 우리 고객은 다양한 사업 모델을 추구하고 있으며, 따라서 중점 분야도 서로 다릅니다. 프로세스에 대한 우선순위는 고객마다 다르며, 소프트웨어 솔루션은 반드시 여기에 맞춰져야 합니다. 우리는 이러한 점을 인식하고 각 시장 부문에 대한 접근에서 이를 고려하고 있습니다.

미하엘 모어 : 영업과 IT 모두 고객과 훨씬 가까워졌고 고객의 요구에 더욱 개별적으로 대응할 수 있게 되었습니다. SSI 쉐퍼의 차별화 요소는 유일무이의 솔루션 패키지를 만들어내는 시스템 공급업체라는 점입니다. 시장이 기대하는 것이 바로 정확히 그것입니다. 우리 제품 포트폴리오에는 규모 조절이 가능한 지능형 소프트웨어 솔루션을 통해 통합, 연결되는 다양한 모듈과 구성요소가 포함되어 있습니다. 종합 건설/내부물류 업체인 우리는 턴키(turn-key) 시스템 솔루션을 실현합니다. 고객은 장비가 어떻게 구축되고 서로 연결되는지, 정확히 어떤 프로세스가 통합되는지에 대해 알고 싶어합니다. 하지만 가장 중요한 것은 실제로 작동하는 최종 솔루션이고, 우리가 고객에게 제공하는 것이 바로 그것입니다.

디터 제이믈 : 그것은 하드웨어와 소프트웨어 모두에 해당되는 이야기입니다. 개별 솔루션에 동일한 구성요소가 사용되는 경우라도 구체적인 고객의 솔루션에 초점이 맞춰집니다. 물론 서로 다른 시장 부문 사이의 시너지 효과를 활용합니다. 누구나 사용하는 기능들이 있고, 특정한 애플리케이션도 존재합니다. IT 분야에서 우리의 강점은 서로 다른 부문 간의 상호작용이 가능하다는 것인데, 모든 소프트웨어 엔지니어들이 서로의 언어를 이해하기 때문입니다. 특정 부문에 한정된 언어는 요구사항을 WAMAS 물류 소프트웨어에, 또한 궁극적으로는 시행되는 고객 솔루션에 반영하기 위한 전문성을 필요로 하는 두드러진 특성입니다. 현재 SSI 쉐퍼 그룹 차원에서 이러한 사고방식과 행동방식을 추진하고 있습니다.

미하엘 모어 : 쉐퍼시스템즈는 시장 부문들에 대한 구체적인 방향성과 함께 초점을 맞추어 나가고 있습니다. 우리의 목표는 시장과 고객의 요구를 보다 잘 이해하고, 새로운 도전에 나서며, 프로젝트의 성공적인 시행을 이어 나가는 것입니다. 이러한 구조를 채택한지 얼마 되지 않았지만 이미 그것이 올바른 결정이었다는 사실이 입증되었고, 앞으로 시장을 선도하는 우리의 입지를 한층 굳게 해줄 것입니다. 그러한 취지로 이미 시장 부문에 대해 특별 제품들을 할당하는 클러스터를 구축했습니다. 특정 부문의 요구사항에 맞는 제품 개발이라는 트렌드도 반드시 인식하고 있어야 합니다. 우리는 이러한 접근방식을 통해 미래를 낙관적으로 바라보고 있으며, 개별 시장 부문에서 더욱 흥미진진한 주제들을 발견하게 되기를 기대하고 있습니다.